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10月22日晚上7点，大阳城娱乐43335(中国)有限公司学术报告厅内座无虚席。著名的社会学家、经济学家、英国萨里大学(University of Surrey)管理学院信任研究中心主任莱茵哈德•巴赫曼(Reinhard Bachmann)教授为大阳城娱乐43335(中国)有限公司的师生做了一场题为“Across-Cultural Study of Trust（信任的跨文化研究）”的讲座，现场气氛热烈。

巴赫曼教授任教于英国，有着德国血统。他的研究关注管理战略问题、组织分析，特别突出对社会机制的角色（比如信任、权力）的研究。他编著的《信任研究手册》、《信任研究的里程碑》、《信任研究方法》已成为当代信任研究领域的经典著作。他的演讲围绕五个问题展开；

一、什么是信任？

巴赫曼教授引入社会学研究中的“心灵实验”（Mind Experiment）的操作方法，用于阐明虚拟世界中人际交往的“复杂性”（complexity）和“可能性”(possibility)。在虚拟的世界中，两个完全陌生的人之间的关系理论上具有无限的可能性。然而，由于缺乏信任，交往的风险非常高，虚拟世界中的陌生人其实不会实现交往。不同于心灵实验中所展示的不确定性，是什么促使真实世界中的个体展开互动？他随即向大家引入“社会协调机制”（Social coordination mechanisms）这一概念。“社会协调机制”是指现实社会中人们能够通过一些共享的经验来降低交往的风险，从而帮助人们实现互动。比如，个体可以通过判断对方的衣着、长相等信息来降低不确定性。巴赫曼认为，信任本身就是一种消除真实世界交往中不确定性的社会协调机制，信任可以促成互动、减小复杂性和可能性。

二、信任如何规避不确定性和风险？

信任作为一种社会协调机制有助于减小社会的复杂性、促成互动，但同时也会产生不确定和风险。那么，人们如何最大程度地减小和规避社会交往中的不确定和风险呢。

对此，巴赫曼教授向大家介绍了法国社会学家卢曼（Luhmann 1979）在《信任》这本书中所提到的一个关键词——“法律规范”（Legal Norms）。他认为“法律规范”有两方面的作用：一是可以引导人们以固定方向来行为；二是可以大大减小机会主义者的几率。例如，人们在商业交易过程中，如果法律条文能够明确规范消费者的利益，消费者便能够对商家建立起信任。同时，巴赫曼教授也强调： “法律规范”的条文不应只是威胁，而更应该潜存于人们内心深处。“法律规范”可以大大减少机会主义者的出现，但无法完全消除。

除此以外，巴赫曼教授还提到其他一些包括道德规范在内的社会规范。这些社会协调机制将有助于人们减小社会交往中的不确定性和风险，建立一个共享的世界和共同的认知系统。但现实社会生活中，人们常常很少提及包括法律条文在内的种种社会规范。社会规范何以成为建立信任关系的社会协调机制呢？针对这样的疑问，巴赫曼教授向大家揭示了这一问题的根源。

事实上，信任作为一种社会协调机制可以分为两类：一种是人际信任（Inter-Personal Trust ），另一种是制度信任(Instituonal Trust)。这两种信任类型在信任基础、信任内容、信任的构建过程等方面都有所不同。人际信任主要基于朋友、家庭等面对面的交往经历，这时社会规范往往对于社会交往并没有太大的协调作用。

而制度性信任则主要基于包括法律规范、社会规范在内的制度性的保障，例如在教育系统、金融系统等领域，制度性的社会规范就显得不可或缺。为进一步阐明制度性信任的重要性，巴赫曼教授向大家介绍了美国社会学家扎克尔（Zucker）在《社会经济发展》这本书中所提到的一些观点。20世纪以来，随着美国社会商业交往的扩大、人际交往的频繁增多，过去基于道德、宗教背景的人际信任类型已经无法满足大范围、迅速的交往行为。人们希望能有一个制度性的保障来加速和扩大社会交往，于是制度性的信任诞生了。

三、信任和权力能否融合？

巴赫曼认为权力（power）作为另一种社会机制，同样可以减少复杂性并促成合作。权力不是恐吓、威胁、冲突，真正的权力恰恰远离这些极端手段。权力预示着一种得以互动、合作的稀缺资源。如果互动的一方有另一方所希望获得的稀缺的资源，那么，拥有资源的一方相对于另一方来说便拥有了权力。为了获得资源，权力弱势的一方便要按照拥有权力的一方的要求行事。在此基础上，双方的信任得以建立，合作得以展开。

因此，现实社会中存在两种社会协调机制：一是“法律规范”（Legal Norms）；二是权力。然而，“法律规范（Legal Norms）”和信任、权力和信任是如何融合的呢？巴赫曼教授很快将大家引入对下一个问题的思考。为阐明这一问题，巴赫曼教授为大家展示了前期所做的一些定量与比较研究结果。

四、两种不同类型的信任文化

通过对不同类型国家的比较，巴赫曼教授发现，在协调资本主义国家内部，法律和社会规范相对比较全面、严格，从而制度能有力指导和控制人们的行为，因此产生制度性信任。而在自由资本主义国家内部，有关法律和社会规范的条文较少，人们的约束也相对较少。因此，权力在自由资本主义国家便占主导地位。
以德国和英国为例，德国作为一个协调资本主义国家，法律规范和社会规范的控制较多，再加上产业联盟和交易联盟的行为规范非常具体和严格，制度性的信任很容易达成。这时，信任以制度为基础。而英国作为一个自由资本主义国家，由于缺乏相对一致的法律规范和社会规范，再加上产业联盟的盈利性竞争往往不利于建立制度性的信任。这时，整个社会则更倾向于使用权力来控制风险，达成交往的一致。权力和信任则成为两种背道而驰的社会协调机制。

在经过大量实证研究后，巴赫曼教授证实，通常情况下，人际间的权力和人际间的信任无法同时实施，实现交融；相反，制度性的信任和制度性的权力不仅能够交融，还能够反过来促进制度的完善。

五、信任问题对于跨文化传播研究的启示

为什么一个英国人和一个德国人在从事商业谈判的过程中会呈现不同的特点？为什么英国人常常抱怨德国人死板，而德国人常常会认为英国人过于看重权力？带着这样的疑问，巴赫曼教授在讲座临近尾声的时候，总结出这次讲座的主题：即信任问题的跨文化比较对于跨文化传播研究的意义所在。

英国由于制度、条例、规范的多元化，社会交往更倚重于人际性的信任，而当人际交往无法大范围内满足社会协调的需要时，合同就成为他们维系商业谈判的根本。相反，德国由于一向强调规则、重视制度，制度性的信任机制相对健全，合同在他们眼里就显得无足轻重了。故而，理解彼此国家的文化背景将极大地帮助谈判双方消除误解、达成一致，建立合作。

在讲座进行的多处环节，巴赫曼教授都表示希望获得场下同学的反馈和互动。中国社会究竟是更基于英国人际性的信任，还是更基于德国制度性的信任类型呢？他渴望给出答案。有同学在提问与互动环节，将中国社会的“德治”与“法治”与巴赫曼教授所提到的“人际性信任”和“制度性信任”联系起来。与此问题相关联，场下一名女生提出了她的思考：中国基于人情往来的人际信任，是否会破坏社会的公平公正，从而对制度性信任也起到破坏作用呢？ 巴赫曼教授则认为，人际性信任对于制度公正的破坏，从根本上还是因为制度性的信任并没有在社会中得以确立。

最后，在点评环节，单波教授高度评价了巴赫曼教授的讲座。单波教授认为巴赫曼教授的讲座给我们以下几点启示：一是信任是一种普遍性的社会机制。而在中国历史上信任一直被当成一个道德范畴。中国历史上向来重视信任问题，儒家传统中的“仁、义、礼、智、信”本身就把信任当成一个非常重要的处事原则。然而，随着传统价值观念的解体，而新的法律和制度还没有健全的情况下，中国社会当前面临严重的信任危机。因此，信任研究对中国具有特别的现实意义。

二是从心理学层面来讲，信任是减少不确定性的一种机制，反映了一种普遍的社会心态。今天巴赫曼教授是从商业层面来讨论信任对社会机制的形成所起到的作用。其实从文化传播的层面，信任也具有许多值得探究的问题。比如信任可以通过对风险的控制来减少不同文化交流中的不确定性。

三是在信任和社会规范层面。中国古代的商会与西方的产业联合会等有许多类似之处，中西方这两种组织的规则对于信任关系的建立和社会关系的调节具有很大的作用。不同国家存在不同的信任理念，在当今的商业交往中，必须考虑到不同的商业文化。

单波教授还认为，巴赫曼教授的演讲对于跨文化传播研究的最大启示，在于将“理解”二字视为跨文化传播的关键。理解是跨文化传播的前提，但理解并不直接导致认同与信任，也不必然导致合作。单波教授认为巴赫曼教授的讲座是一场有魅力的演讲，其魅力就在于他为我们所呈现出来的问题：信任作为一种社会协调机制在日常生活中将如何达成？无论对于个人还是集体，这都将成为一个永恒的问题。